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Storytelling para vender

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En esta época del Big Data, el SEO on page y el Ad Blocking conviene pisar tierra de vez en cuando y volver a poner en valor las relaciones personales, de tú a tú, para aprender de los procesos de venta. En relación a este tema, voy a contar una historia real de storytelling para vender que me ocurrió a mí una mañana de agosto.

Iba a comprar el pan y noté que, para ser agosto, había bastantes personas yendo y viniendo por las calles del centro de Arrasate. Se notaba a la gente sonriente y alegre, influenciada por el sol y las vacaciones.

_ “¿Puedes ofrecerme 5 minutos de tu tiempo?”

Fue lo que me preguntó, de repente, un joven treintañero con pintas de universitario.

Normalmente, a las personas que intentan en la calle venderte algún producto, recoger firmas o conseguir una suscripción se les suele ver a la legua. Pero esta vez no me di cuenta y me pillaron por sorpresa. Porque sí, yo también soy de los que a menudo cruzo de acera, finjo tener prisa o me hago el sueco. A veces desconfías y otras veces prefieres no poner a prueba tu conciencia ante una campaña con la que te podrías identificar. No fue el caso, porque, como te digo, no me dio ni tiempo.

Tras mostrarme las preceptivos credenciales, me explicó que era de una organización, tipo ONG, que trabaja en la ayuda a los refugiados. “Gracias, eres el primero que se para en una hora”. Desde el primer momento me pareció un tipo que transmitía confianza, buena persona y profesional competente. Me explicó que hacía pocos días había llegado de Camerún (los mayores desplazamientos de refugiados ocurren dentro de África) y me preguntó si estaba dispuesto a colaborar  con 50 céntimos al día.

Para reforzar su argumentación me enseñó un sobre que contenía un complemento alimenticio, al parecer, muy eficaz para atajar la desnutrición infantil. “Cada sobre cuesta 25 céntimos y, en pocos días, consigue acabar con la desnutrición”, me explicó.

A fin de concretar aún más mi hipotética colaboración, me propuso un periodo de cuatro meses de cooperación, con una aportación de 15 € mensuales, sin ningún tipo de compromiso a largo plazo, y con la posibilidad de interrumpirlo incluso antes de cumplidos esos 120 días.

Para terminar, me convidó a ver mediante TV a la Carta un reportaje sobre refugiados en el que explicaban cómo trabajar la organización sobre el terreno.

No desvelaré si, finalmente, me convertí en colaborador temporal de esta organización o no, pero he de confesar que me vendió muy bien su historia y su producto. Explicaré por qué:

  • Logra despertar mi empatía a base de sencillez y naturalidad.
  • Con un storytelling fácil de contar (su trabajo en Camerún, los casos de desnutrición infantil) y, más fácil aún de recordar, consigue conectar conmigo.
  • Apela siempre a hechos (situación de la infancia en campos de refugiados) y soluciones muy concretas (sobres de complementos alimenticios), apoyados en pequeñas cantidades de dinero (25 céntimos por sobre, 50 céntimos de aportación diaria), asumibles prácticamente por cualquier ciudadano de a pie.
  • Es muy fácil de visualizar toda la historia que me está contando, en la que todos los datos están en su contexto.
  • La invitación a ver el reportaje televisivo es una manera de intentar prolongar el efecto de la historia; además, mediante el contenido de un tercero que se hace prescriptor de la organización al mostrar y valorar su trabajo.

No hay duda en que en la intervención de este cooperante callejero estaba todo estudiado y planeado, y no había elementos dejados al azar. Sea un proyecto humanitario, sea un producto de consumo, o sea un servicio, hay pocas cosas que se vendan solas. Con una bien trenzada historia, que dé contexto a los datos y transmita valores, más una buena puesta en escena, los resultados vendrán solos.